Einblicke in die Strategie von Titan, die Sargbranche zu revolutionieren

Die Sargmarke Titan verfolgt in der Bestattungsbranche einen Direct-to-Consumer-Ansatz.

Das Startup wurde 2016 gegründet und verkaufte in den ersten Jahren über Amazon und seine Direct-to-Consumer-Website, gefolgt von Einzelhändlern wie Walmart und Costco. Das Modell von Titan verspricht Särge, die bis zu 85 % günstiger sind als die Preise von Bestattungsunternehmen und 50 % günstiger als im Einzelhandel, und derzeit werden jedes Jahr Tausende von Särgen online verkauft.

Nun plant Titan in diesem Jahr eine kräftige Einzelhandelsexpansion, um sein Markenprofil weiter zu steigern, nachdem sein Auftritt in einem kürzlich erschienenen Video von Taylor Swift in der Presse große Beachtung fand. Nach Angaben des Unternehmens ist der Traffic der Website im ersten Quartal 2023 im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um das Vierfache gestiegen. Ziel von Titan ist es, das Monopol in der US-amerikanischen Sargindustrie zu brechen, in der zwei börsennotierte Unternehmen – die Hillenbrand Inc.-Tochter Batesville und Matthews International Corporation – 85 % aller Verkäufe ausmachen und nur an Bestattungsunternehmen verkaufen. Das Unternehmen schloss im vergangenen Juni eine Finanzierungsrunde in Höhe von 3,5 Millionen US-Dollar ab und investiert nun in seine Markenbekanntheit, nachdem es jahrelang die Logistik für den Versand seiner sperrigen Produkte aufgebaut hat.

„In dieser Kategorie gibt es eigentlich keine bekannten Marken“, sagte Mitbegründer und CEO Scott Ginsberg. Zuvor arbeitete Ginsberg 20 Jahre lang in der Schatullenherstellung, „wo ich sah, wie Leute horrende Preise für Schatullen zahlten.“

Ginsberg sagte, dass die amerikanische Sargindustrie seit fast einem Jahrhundert stagniert. Im Laufe der Jahre sind einige günstigere Optionen aufgetaucht, darunter vormontierte DIY-Sargbausätze, die bei Amazon verkauft werden, um den Amerikanern dabei zu helfen, Bestattungskosten zu sparen. Ginsberg sagte, dass das Preismodell und die digitale Auftragsabwicklung von Titan Familien ein Mehrwertversprechen bieten – insbesondere in einer Zeit, in der sie eine emotionale Entscheidung in letzter Minute treffen, ohne über alle Optionen vollständig informiert zu sein. Die Preise für Titan liegen zwischen 500 und 2.800 US-Dollar. Traditionelle Särge aus Bestattungsunternehmen können über 10.000 US-Dollar kosten.

Die größte Hürde bei der Kundenakquise für eine Marke wie Titan besteht darin, bekannt zu machen, dass Menschen tatsächlich bei jedem Einzelhändler eine Schatulle kaufen können. Nach dem Bestattungsgesetz der FTC aus dem Jahr 1984 müssen Bestattungsinstitute den Menschen unverzüglich vollständige Preislisten zur Verfügung stellen, ohne sie zu Zusatzverkäufen einzuschüchtern. Das Gesetz sieht außerdem vor, dass Menschen Särge von Dritten erwerben und ohne zusätzliche Gebühren an Bestattungsunternehmen liefern können.

Das Unternehmen bietet auf seiner DTC-Website über 1.000 Sargmodelle mit verschiedenen Anpassungsmöglichkeiten an. Derzeit machen Militärsärge ein Viertel des Umsatzes von Titan aus.

„Fulfillment ist auch ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal“, sagte Mitbegründer und COO Josh Siegel. „Es ist ein Produkt, bei dem es eine Katastrophe ist, wenn man es nicht rechtzeitig liefert“, erklärte er. In den letzten Jahren hat Titan fünf über das ganze Land verstreute Lager eröffnet, um die Lieferung zu beschleunigen. Das Unternehmen versendet Bestellungen am nächsten Tag und arbeitet bei Lieferungen auf der letzten Meile mit LTL-Partnern zusammen. „Wir haben außerdem einzigartige, robuste Verpackungen entwickelt, um sicherzustellen, dass die Artikel in makellosem Zustand ankommen“, sagte Siegel.

Jetzt ist es für das Unternehmen ein großes Anliegen, Titan auf den Websites weiterer Einzelhändler zu präsentieren. Die Schatullen von Titan können jetzt über Costco Next erworben werden, einen Marktplatz, der Markenangebote anbietet, Mitglieder jedoch zum Bezahlen auf die Website dieser Marke verweist. „Costco ist der bekannteste Online-Verkäufer von Schatullen“, sagte Siegel. „Das machen sie schon seit ein paar Jahrzehnten.“

Angesichts der Tatsache, dass die meisten Menschen erst dann nach Schatullen suchen, wenn sie eine brauchen, ist SEO einer der wichtigsten Marketingmaßnahmen für Titan. Das Unternehmen investiert größtenteils in Google-Keywords und richtet sich gezielt an diejenigen, die nach Begriffen wie „Online-Schatullen“ oder ähnlichen Phrasen suchen.

Aber Titan setzt auch auf nicht-traditionelle Presseeinsätze. Einer der Särge des Unternehmens war in Taylor Swifts jüngstem Musikvideo „Anti-Hero“ zu sehen, das in den ersten 24 Stunden nach seiner Veröffentlichung 22 Millionen Aufrufe erzielte. Der Auftritt, der darauf zurückzuführen war, dass das Unternehmen eine Kupferschatulle an die Produktionsfirma des Videos verkauft hatte, löste einen Anstieg des Traffics auf der Website von Titan aus.

Siegel sagte, der Anstieg habe den Umsatz nicht wesentlich gesteigert, aber es sei die Art Medien-Rampenlicht, die das Unternehmen nutzen wolle, um die Markenbekanntheit zu steigern. In der vergangenen Woche hatte Titan einen weiteren großen Medienauftritt, bei dem eine Kundin auf CBS Sunday Morning von ihren Einkaufserlebnissen berichtete.

Siegel sagte, dass sich die Marketingstrategie von Titan auch auf die „Normalisierung des Redens über den Tod“ beziehe, womit das Unternehmen über seine Social-Media-Konten begonnen habe. Ende 2022 startete Titan Facebook-, Instagram- und TikTok-Konten. Auf diesen Seiten erläutern die Titan-Mitarbeiter verschiedene Themen, beispielsweise die Wahl der Sarggröße und Kühloptionen. Einige der Beiträge haben auch einen humorvolleren Ton, wie zum Beispiel Titans Serie über die Rezension von Schatullen aus Filmen.

Maura Smith, CMO der E-Commerce-Marketingplattform Partnerize, sagte, dass Markenviralität oft dazu beiträgt, eine Startup-Marke ins öffentliche Bewusstsein zu katapultieren, das dann in andere Kanäle übertragen werden kann. Smith sagte, dass andere Marketingmöglichkeiten, wie Erwähnungen von Influencern und Affiliate-Bewertungen von Publishern, dazu beitragen können, die Bekanntheit dieser Nischenprodukte weiter zu steigern. Sie stellte fest, dass es vielen DTC-Marken trotz ihrer Zugehörigkeit zu einer „Nischenkategorie“ wie der von Titan gelungen sei, Menschen durch organische Momente und Berichterstattung in der Presse zu erreichen.

Während bedarfsorientierte Bestellungen immer noch den Großteil des Titan-Umsatzes ausmachen, ändert sich dies laut Siegel mit der Einführung seines Pre-Plan-Services. Das Unternehmen ermöglicht es den Menschen nun, einen Sarg zu kaufen und einen Vertrag zu erhalten, um ihn bei Bedarf liefern zu lassen. Das Unternehmen diversifiziert außerdem sein Warenangebot und hat in den letzten Monaten eine Haustierlinie und Urnen für die Feuerbestattung auf den Markt gebracht.

In diesem Jahr plant das Unternehmen, seine Produktlinien weiter auszubauen und in Marketing zu investieren, um seine SEO-Präsenz zu stärken. Aber organisches Marketing und Bildung werden weiterhin ein wichtiger Teil der Strategie sein. „Sobald der Durchschnittsmensch erfährt, dass er diese Option hat, versteht er sie sofort“, sagte Ginsberg.